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En el mundo de la venta directa, la planificación de las visitas comerciales es fundamental para plasmar la estrategia de ventas, alcanzar a tus potenciales clientes y optimizar los resultados de ventas. Sin embargo, muchos gerentes y directivos desconocen cómo optimizar las rutas  de visitas de manera óptima para poder detectar todas las oportunidades de negocio y aumentar la efectividad de las visitas.
 
No obstante, en el mercado existen diversas herramientas de gestión comercial que puedes utilizar para mejorar el rendimiento de tu fuerza de ventas. Su mayor ventaja consiste en que pueden abarcar todo el proceso de la venta directa y dar las soluciones basados en analisis cientifico. 
 
Sin embargo, si todavía no dispones de estas herramientas te damos la guía completa con los pasos para organizar tu ruta comercial de la manera más efectiva: 

Define las rutas de visitas a los comerciales

En este punto, lo primero que tienes que hacer como gerente o director comercial es organizarte. Para ello, tienes que sentarte a crear el recorrido diario y apuntarlo en tu registro. La planificación estratégica de las rutas comerciales te ayudará a reducir el tiempo empleado y mejorar la productividad, reduciendo mucho los costes.

La mayoría de los gerentes en la actualidad utilizan herramientas de organización al estilo tradicional, entendiéndose como agendas de papel y documentos Excel. No obstante, existen herramientas como la de Falcon SPM que te puede ayudar a organizar y a registrar las visitas comerciales para el posterior análisis de los datos históricos de las rutas.

Asimismo, te ayudará a calcular el coste de cada oportunidad midiendo los tiempos, gastos y kilometraje necesario para obtener el éxito en cada una de las visitas. Esto te dará una capacidad inmediata de poder tomar las decisiones correctas para lograr los objetivos de la empresa.

Determina el número de horas para que el comercial haga todas las tareas

El recurso más valioso que consume el comercial de venta directa es el tiempo. Es muy importante medir el esfuerzo que requiere cada ruta y cada cliente para poder maximizar su rendimiento. En este sentido, las aplicaciones móviles y soluciones como las que presenta Falcon SPM hacen todo directamente para que tu equipo comercial tome las mejores decisiones.

Ten en cuenta el número de clientes que se van a visitar durante la ruta

En la planificación de rutas para comerciales hay que medir de manera constante el coste de la oportunidad, el tiempo, kilómetros y gasto de combustible. Ante esto, hay que conocer bien el número de clientes que se tienen que visitar. La jornada laboral del comercial dura ocho horas, durante la jornada el comercial debe gestionar la negociación entre llamadas, emails, reportes, gestión de incidencias y otras muchas tareas administrativas.

Para maximizar esta actividad, es importante contar con aplicaciones que permitan analizar todos los datos y los comportamientos de los clientes. Todo esto, con el fin de poder planificar las visitas de manera óptima.

Ten en cuenta el número de tareas ejecutables en cada punto de venta

Todo gerente debe conocer cuántas tareas puede realizar su comercial en un punto de venta para poder valorar rápido cada punto de venta y analizar el comportamiento de este cliente. El fin es ir tomando las acciones correctivas necesarias y brindar el apoyo efectivo para que esos puntos de venta puedan generar mayores conversiones.

Esto también puede ser posible con la aplicación de Falcon SPM, ya que gestiona los datos de una manera tan específica que se pueden asignar tareas automáticas por cada punto de venta. Todo esto, en base a su comportamiento histórico.

Calcula el kilometraje en la ruta comercial

Todo comercial debe saber organizar su ruta comercial en cuanto a términos de tiempo y distancia. Para ser más exacto, debe considerar qué tanto tiempo implementa para irse de un punto a otro visitanto a los clientes.

Tu como director comercial deberías de pensar en cómo minimizar esos tiempos sin perfudicar la efectividad de tus agentes. De igual manera, si basas tus cálculos en algín software para comerciales, asegúrate que tiene estudiado todo tipo de rutas comerciales y las posibilidades de ventas que tengan estos comercios.

Por lo tanto, te aconsejamos que el tiempo de traslado de un punto a otro lo midas y lo mejoras cada vez que se pueda.

Estima tiempos de visitas por parte de los comerciales

No todos los comerciales están acostumbrados a registrar sus visitas con datos precisos, lo que impide al propio agente optimizar su plan de ruta.

Por estas razones, el software para gestión de ventas les permite a los comerciales tener todo muy claro a la hora de realizar la visita al cliente: los tiempos que tardan para llegar al punto de venta, los tiempos de negociación y las mejores horas para cada cliente en concreto. Por lo tanto, deberías de pedir a tu equipo comercial registrar estos datos para agilizar el proceso de venta a futuro. 

Así conoces exactamente los tiempos que deberían tardar tus comerciales en hacer las rutas. Esto no supone una forma de poder hostigar al personal.

Por el contrario, les permite a todos estar claros en las reglas del juego. Para ti –  determinar qué ruta harán diariamente. Para comercial – trabajar de manera más organizada y tranquila.

Los apps especializadas en gestión de la venta directa permiten a reducir el trabajo administrativo

Una app para el control de ventas reduccirá el trabajo administrativo, porque concentra todos los datos en un solo lugar.

Minimiza las tasa de pérdida de clientes

La pérdida de clientes en muchos casos se debe a la calidad de la atención que pueda dar una empresa. En respuesta, Falcon SPM y su equipo especializado en analítica y optimización de la venta directa tienen la solución.

Han podido combinar el Big Data y el Machine Learning para poder planificar rutas inteligentes. Esto hará que aumente la facturación y mejore la calidad del servicio, reduciendo la tasa de cierre y aumentando la de tasa de pérdida de clientes.

Todos estos pasos representan una guía definitiva que todos los gerentes deben conocer para mejorar su gestión comercial.

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