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La fuerza de ventas es una parte importante sino la más importante en la generación de la facturación de las compañías, sobre todo cuando se trata de empresas enfocadas en la venta directa. Por eso, los directivos y responsables deben enfocar sus gestión en la mejora de la eficiencia de su equipo comercial. 

Muchas empresas nos confiesan que no analizan el coste / oportunidad de la venta.

Esto supone una gran oportunidad para las empresas que quieran innovar y mejorar los procesos relacionados con la venta. Las tecnologías a nuestro alcance como la Inteligencia Artificial, el Machine Learning o el Big Data pueden ofrecer una gran oportunidad a los Gerentes y Directores Comerciales de poder tomar las decisiones correctas y adelantarse a su competencia. Sin embargo, muchos responsables dudan al preguntarse si todo esto generará unos costes desproporcionados para la empresa.

Pero la realidad es que no es así. Al contrario, con los modelos de suscripción o SaaS los costes son mínimos en comparación a todos los beneficios que brinda la tecnología asociada a un software de gestión comercial. Siempre y cuando su implementación, mantenimiento y actualización no suponga una inversión elevada y siempre que no necesite constantemente depender de servicios de consultoría o tener personal dedicado en exclusiva a su gestión. 

El análisis correcto de los datos que genera la empresa, ayudará a los responsables de la organización a poder implementar mejores estrategias para generar ventas efectivas. Todo esto va acompañado de indicadores de ventas que permitan monitorizar y evaluar inmediatamente el progreso de la empresa y mejorar los procesos de venta continuamente.

Para desarrollar una estrategia de ventas y llevarla a cabo en la venta directa, hay que tener en cuenta que existen distintos elementos claves para mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas de la empresa, que hoy en día son imprescindibles. A continuación vamos a ver cuales son:

Segmentación inteligente

Una de las primeras cosas que hay que hacer es crear una segmentación inteligente. En este sentido, lo que se busca es tener claros los patrones de consumo de los clientes para poder realizar una planificación comercial que responda a las necesidades y preferencias de tu cliente.

Así el propio Director Comercial sabrá con mayor exactitud qué tipo de acciones debe realizar en cuanto a la fuerza de ventas y la cartera de clientes.

Estar en el cliente adecuado, en el momento adecuado y ofrecerle la oferta adecuada es clave.

Potenciar la fuerza de ventas sin costes adicionales

Cuando se aplica la tecnología en grandes compañías con grandes redes de vendedores, es muy fácil invertir muchos recursos sin obtener beneficios claros. Es más rentable mejorar la eficiencia en las decisiones diarias de manera activa y poder realizar gestiones eficientes para el logro de los objetivos del equipo en vez de invertirlo en incorporar más comerciales al equipo o tratar de abrir nuevos mercados.

La idea es dimensionar la fuerza de ventas facilitando su trabajo y dándole información para que puedan subir la tasa de cierre. Es decir, que a cada cliente se le debe asignar muchos más datos que se suele pedir, no solamente el pedido realizado y los datos de contacto, sino distancia, kilometraje, horas de atención, histórico de pedidos, incidencias, última visita entre otros más. 

Todo esto es importante para el comercial porque trabajará eficentemente y para el gerente porque conocerá mejor a sus clientes.

El tiempo de la fuerza de ventas

También hay que hablar del tiempo que emplea la fuerza de ventas en tareas no relacionadas con la negociación y el cierre. Es decir, cómo planificas el trabajo de tu equipo de la forma más eficiente. Revisa si tu equipo comercial pasa más tiempo en el coche y planificando rutas que visitando a los clientes.

No debes descuidar una buena planificación de rutas de visita. Al final eso es lo que les proporcionará más tiempo que podrán dedicar a las negociaciones. Visitarán más clientes y conducirán menos kilómetros. 

Para ello, necesitarás disponer de las aplicaciones adecuadas que te permitan manejar datos y tomar decisiones basadas en los mismos.

Toda la información en la nube para acertar en las acciones offline

Analiza si la CRM o ERP de tu empresa te proporciona suficientemente información para poder medir el potencial de los clientes y si te da los patrones de consumo. Por ejemplo –  ¿Conoces los gustos de tu cliente? ¿Sabes a qué hora atiende mejor y en qué ofertas estaría interesado esta temporada? ¿Sabes que ofrecerle para upselling o cross-selling? ¿Dispones de los resultados exactos de las campañas de marketing offline? 

Todo esto es posible, gracias a las aplicaciones de Inteligencia Artificial y de Machine learning aplicadas a la venta directa.

¿Cómo puedes saber qué vender y a quién vender en todo momento?

En Falcon SPM contamos con una aplicación que permite la estandarización y el análisis inmediato de todas esas variables que ayudan a mejorar los procesos de venta. La idea es facilitar el trabajo de los comerciales acompañándolos en todas las etapas del proceso de la venta directa. Para los directivos y responsables disponer de información analizada, estructurada y enfocada a resultados les ayuda a tomar decisiones desde el punto de vista científico, porque cuentan con con una gran cantidad de datos fáciles de interpretar.

Al mismo tiempo, les permite generar una estrategia basada en datos históricos, que les permite medir las tendencias y la evolución sin tener que esperar a recibir, procesar y analizar la información.

Por último, esta tecnología le permite a los responsables y directivos adelantarse a los escenarios futuros en cuanto a las tendencias del mercado y la demanda.

La revolución de la IA en las ventas permite a las empresas adaptarse a las necesidades de sus clientes y potenciales clientes, proporcionándoles un mejor servicio. Descubre con Falcon SPM todos los beneficios que aporta la Inteligencia Artificial y el Machine Learning en la toma de decisiones en las empresas que ofrecen sus productos y servicios a través de la venta directa.

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