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El mejor vendedor puede impulsar a cualquier empresa al éxito. Es la principal razón por la cual las empresas necesitan contar con el personal confiable y eficaz para mejorar sus procesos de venta y aumentar la taza del cierre.

Todo esto responde a una realidad que se vive en la actualidad y es referente a cómo estas personas se desenvuelven en su ámbito de trabajo.

Si la empresa cuenta con los vendedores que solo se preocupan por vender, estaría corriendo un gran riesgo de perder su prestigio, que puede ser crucial para el negocio.

En cambio, los mejores vendedores realizan su mayor esfuerzo y planificación para dar una experiencia única a sus clientes. Por eso vamos a repasar cada una de estas características que hacen a los vendedores – mejores expertos en su área, la que es vender.

Son excelentes oyentes

Hablando con nuestros clientes hemos detectado que la mayoría de los compradores consideran que una experiencia es positiva si son escuchados. Eso significa que si un vendedor atiende a las necesidades que le expresa el cliente o puede sacar esas necesidades como información, obtendrá el éxito total.

Asimismo, un vendedor debe aprender a detectar qué necesidades pueden tener sus clientes sin ser demaciado invasivo. Un ejemplo de esto, es como si se convirtiera en un doctor tratando de saber de qué padecimiento sufre su paciente. Incluso hacer la pregunta ideal, puede convertir un cliente potencial en un cliente leal rápidamente.

Por lo tanto un buen vendedor tiene que ser un gran oyente y al mismo tiempo, un gran formulador de preguntas.

Son muy hábiles para leer mensajes entre líneas

Los mejores vendedores saben inmediatamente si una persona está interesada en el producto o servicio, o de lo contrario no quiere saber nada al respecto.

El secreto es saber interpretar lo que se dice y también lo que no se dice por parte del cliente. De hecho, es importante ver su lenguaje corporal para detectar con rapidéz si se debe proseguir o no. También es importante que puedan ver si existe alguna expresión de “estar de acuerdo” por parte del cliente. 

Asegúrate de que los clientes puedan comprender lo que estás diciendo y viceversa. Hay que tener cierta habilidad para decir algo en el momento oportuno. Esto significa que entre más información dispone el comercial en el momento, más probable que pueda impactar a su cliente. En este caso, el cliente reacciona de una manera favorable, accelerando el proceso de ventas.

Para tener toda la información necesaría a la hora de negociación a mano, un buen comercial debería de disponer de las aplicaciónes capaces de almacenar todos estos datos. Gracias a la tecnología, como la Inteligencia Artificial o Big Data, ahora en el mercado existen las aplicaciones, que a parte de almacenamiento de los datos, pueden ir mucho más allá detectando los patrones de consumo del cliente y prediciendo su compartamiento.  

Es un maestro manejando las expectativas del cliente

Cómo se había dicho anteriormente, la idea es que el buen vendedor puede saber qué expectativas tiene su cliente. Es decir, que conozca la mayor cantidad de detalles posibles antes de poder proceder a vender el producto o servicio.

Esto les da a los vendedores la facilidad de poder conocer qué cosas pueden prometer y qué cosas no pueden prometer. En el arte de las expectativas, nunca se pueden hacer promesas que no se puedan cumplir.

El buen vendedor es genuino con las perspectivas

La conexión entre el vendedor y la persona que desea el servicio debe ser especial. Los mejores vendedores hacen de esto todo un arte, ya que a los clientes les gusta sentirse atendidos y por ello, quieren una conexión real con su vendedor.

Desde el equipo de Falcon SPM hemos podido diseñar herramientas que mejoren la comunicación de los vendedores con sus clientes. Es decir, una herramienta digital que va a ayudar a los comerciales atender a sus clientes de una forma más personalizada.

Esto supone un paso adelante en cuanto a la innovación del manejo de expectativas de los clientes. Las perspectivas pueden ser reconocidas desde una llamada telefónica o correo electrónico hasta el lenguaje corporal del cliente.

La mayoría de los clientes, al menos el 80%, compran a sus vendedores dependiendo de su tipo de personalidad. Esto significa que si las personalidades compaginan, la venta se hace muchísimo más rápido.

No obstante, la idea de tener aplicaciones de analisis predictivo permiten también lograr estos objetivos, ya que manejan con la precisión cientifica muchos datos y pueden mezclar muchas variables para darle al cliente la respuesta que necesita.

Un buen vendedor es muy organizado

Un buen vendedor siempre hace una planificación previa para realizar sus ventas. Por ejemplo, tiene que disponer de la información como saber mejores días o horas para realizar la visita. Disponer de todo el historico de ventas y los productos más consumidos para poder hacer una oferta relevante de up-selling o cross-selling.

Un buen vendedor va directo al grano

Como conocen bien qué pueden hacer sus productos con las necesidades únicas de sus clientes, van directo al punto. Es decir que no andan con muchos rodeos y no hacen perder el tiempo a sus clientes.

Esto también es factible cuando se cuenta con la mayor cantidad de datos posibles, no sólo del producto o servicio, sino también del tipo de cliente con el cual se está hablando. No olvidas que la tecnología permite contar con toda la información en un solo clic y poder diseñar estrategias de ventas más efectivas.

Consideraciones finales

A parte, un buen vendedor debe tener mucha humildad y constancia. Las distintas estadísticas muestran que al menos se requiere de 5 seguimientos para poder concretar el 80% de las ventas.

No obstante, los mejores vendedores pueden realizar la venta después de uno o dos contactos. Para ello necesitan la información precisa y las habilidades que os hemos exlicado a lo largo de este post.

Un equipo bien organizado y un vendedor con las herramientas de inteligencia comercial, permitirán mejorar el proceso de venta y aumentar la tasa de cierre.

Mediante la tecnología Machine Learning, Falcon SPM analiza los patrones de consumo de tus clientes y con ellos genera una ruta de visitas optimizada para cada comercial y cada día. Gracias a su potente tecnología, ayuda a tu equipo comercial a detectar las mejores oportunidades de negocio.