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¿Un comercial de venta directa necesita una aplicación de optimización de ventas?

 

Cuando un gerente, directivo o responsable de ventas introduce en su empresa una aplicación de optimización de ventas, espera que sea recibida con los brazos abiertos y que todos sepan ver su gran potencial, pero no suele ser así. Él sabe, y ha podido comprobarlo, que la aplicación es lo que su empresa necesita: aumenta la productividad y no es nada invasiva, respeta la ética y es mucho mejor que la de la competencia, sin embargo, el equipo no la ve con los mismos ojos. Por otro lado, ese equipo de representantes de campo, convencido de que estaba haciendo un buen trabajo, teme por su futuro y cree que la gerencia no confía en ellos, su moral decae.

Para evitar esta posible situación, hay 6 cosas que todo jefe de equipo debe transmitir a sus representantes de campo.

1. No es por ti, es por mí

Antes que nada, el jefe de equipo debe dejar muy claro a su equipo que la aplicación de optimización de ventas no ha sido introducida en la empresa para cazar errores o juzgar fallos.  El objetivo principal de un software de optimización de ventas no es otro que adaptarse rápidamente a cualquier situación que pueda surgir. Que un gerente conozca la situación de su equipo en un momento dado significa que éste podrá reaccionar y enviar a otro representante en caso de que el primero haya tenido un problema de salud, por ejemplo. Además, la aplicación también permite cerciorarse de que se está en la ruta y en la zona correctas, su principal arma para optimizar las ventas.

2. Estamos contigo

Ocurre más de lo deseado. El cliente tiene una versión y el representante otra completamente distinta y, sin una aplicación de gestión de ventas, decidir quién tiene la razón puede llegar a convertirse en un quebradero de cabeza. Conocer la ubicación de los representantes de campo durante sus visitas o saber los detalles de cada reunión aporta al gerente, y al propio representante, las pruebas necesarias para demostrar que el trabajo se ha hecho con la profesionalidad que se esperaba. En el caso de que el cliente tenga la razón y el representante no haya podido visitarlo, la aplicación permitirá al gerente adelantarse al problema e intentar salvar la situación.

3. Es el momento de destacar

Como hemos visto en el punto anterior, conocer detalladamente la hoja de ruta de un representante de campo a lo largo de su jornada implica saber quién está haciendo bien su parte del trabajo y quién no. No hay que olvidar que los empleados comprometidos y responsables desean ser reconocidos por su trabajo y, en muchas ocasiones, se frustran por tener que compartir las palabras de reconocimiento con otros miembros del equipo con un rendimiento inferior. Cada vez son más los estudios que validan esta idea, gracias a datos que reflejan que esta sensación por parte de los representantes no es solo eso, una sensación, sino que esta situación acaba afectando a su desempeño, sobre todo cuando tienen que “cubrir” a otra persona. Es en este punto donde un software de optimización de ventas eliminaría cualquier atisbo de duda y permitiría a los representantes sentirse valorados.

4. Adiós al tedioso papeleo

Sin duda alguna, una de las razones de peso para que un representante de campo confíe en una aplicación de optimización de ventas: todas sus visitas podrán reflejarse y archivarse con rapidez y sencillez a través de su dispositivo móvil. Dar este gran paso significa sustituir los formularios en papel por formularios electrónicos, ofrecer a los representantes de campo la  oportunidad de fotografiar o grabar su trabajo -notas de voz incluidas- y, además, brindar a los representantes de campo los medios para realizar un seguimiento de sus horas y kilometraje. Nadie puede dudar de que todas estas cosas hacen que el trabajo del representante de campo sea más ágil y menos tedioso: seguro que ningún empleado dirá que echará de menos rellenar montones de documentos adjuntos a un portapapeles.

5. Mi éxito será tu éxito

Es cierto que esta decisión depende completamente del jefe de equipo o, en última instancia, del gerente del negocio, pero en muchos casos el gran ahorro o los beneficios extra que supone la incorporación de una aplicación de optimización de ventas pueden traducirse en beneficios para el representante de campo. Los gerentes pueden optar por ofrecer incentivos a los empleados con mayor rendimiento, ya sea a través de bonificaciones o premios. Reconocer que el equipo recibirá algunos de los beneficios de la aplicación hará, sin duda alguna, que la integración de esta en su día a día sea mucho más deseable, incluso es posible que deseen comenzar a trabajar con ella cuanto antes.

6. Compartimos estrategia y objetivos

En todas las empresas se generan estrategias de venta y se fijan objetivos de ventas a largo plazo, contar con herramientas que permitan validar la estrategia y medir el alcance de los objetivos, permite alinear a los responsables y los empleados en una misma dirección. Contar con datos reales de lo que está ocurriendo en el mercado permite fijar objetivos realistas y alcanzables. Es muy complicado que un equipo comercial cumpla sus objetivos si estos no están basados en el potencial real de su cartera de clientes. Un equipo de trabajo con una cartera de clientes menos dispersa geográficamente podrá realizar muchas más visitas en un día que un equipo con los clientes dispersos o en zonas de difícil acceso. La información ayuda a los directivos a medir la carga de trabajo y el rendimiento esperado por comercial en función de la realidad del negocio.