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Sin tiendas, pero con ‘influencers’, así amenaza la china Shein a Zara o H&M

Sin tiendas, pero con 'influencers', así amenaza la china Shein a Zara o H&M

Foco en las redes sociales (sobre todo Instagram y TikTok), una legión de «influencers» y los más jóvenes como público objetivo: la marca china Shein se ha hecho un hueco en los armarios occidentales hasta el punto de amenazar el reinado de gigantes como Zara o H&M sin tiendas físicas ni siquiera.

Aunque fundada en 2008, la firma china ha protagoniz un ascenso meteórico en los últimos años hasta colarse entre las empresas textiles más reconocidas del mundo en cuota de mercado, y solo en 2021 fue la compañía del «top 10» en Europa Occidental que creció a mayor ritmo, con mucha diferencia sobre el resto.

La «start up» asiática se ha situado bajo recientemente todos los focos al alcanzar una valoración de 92.000 millones de euros en su última ronda de financiación, una cifra que supera el valor conjunto en bolsa de la española Inditex, una matriz de Zara 62.800 millones ), y sueca H&M (unos 21.000 millones).

Los datos de las consultas de Euromonitor han sido citados por Shein pasó de tener una cuota del 0,4% en 2020 a alcanzar un 0,7% del mercado de la moda en Europa Occidental durante el 2021 -igualando a Levi’s-, lo que equivale a un crecimiento del 75% en un año.

Al frente de la clasificación se sitúan H&M, Zara y Primark, con cuotas del 3,2, el 2,9 y el 2,6%, respectivamente, pero con tasas de crecimiento muy inferiores, tras más de cuatro décadas todas ellas a sus espaldas abriendo mercado: el líder incluso ha retrocedido dos décimas, mientras que sus dos rivales escalaron a un ritmo del 10%, aproximadamente.

La generación ‘Z’ entre ceja y ceja

The model of Shein se centra en los jóvenes menores de 25 años, a los que ofrece por internet bajos precios y atrevidos diseños que renueva a velocidad de vértigo, según explica a EFE una empleada de la firma textil en su sede en Londres, donde cuenta con oficinas.

«Básicamente somos una tienda ‘online’ con ropa muy económica, tipo Primark, y nuestra audiencia es sobre todo la generación ‘Z’, por eso nuestra estrategia se enfoca a ‘influencers’. Creo que es una de las razones de nuestro éxito» , apunta.

Una de estas identidades es que no dispone de un rojo de visión física, sino que también tiene naturalmente un lazo efectivo.

Otra peculiaridad es que pese a concentrar la fabricación de sus productos en China, no los vende en el mercado local y se vuelca por completo en el extranjero.

«En España tenemos una diseñadora en Barcelona y después trabajamos con ‘freelancers’ (…) Al final disponemos de varios diseñadores fijos repartidos por el mundo pero la mayoría son colaboradores», detalla la misma trabajadora, que reconoce que la emp tal ritmo que existen algunos desajustes internos.

De hecho, «todo pasa por China, absolutamente todo. Allí tenemos el cuartel general y cualquier decisión pasa por ellos; se les consulta todo. Incluso se les mandan los test con las fotos en estudio para ver si están contentos con la luz, la modelo o el decorado».

Cambió de nombre antes del éxito

Nacida en 2008 bajo el nombre de ZZKKO, la firma se reconvirtió en Shein en 2015. Inicialmente se centró en ropa de mujer y ha ido extendiéndose tanto a hombre como a niños, hogar y maquillaje. Actualmen emplea a más de 10.000 personas y su ropa se comercializa en 220 países, de acuerdo con el informe de Euromonitor.

La empresa, que también vende en Estados Unidos, no está cotizada y la información sobre sus números es escasa, pero en redes sus seguidores se cuentan por millones.

En TikTok, Shein barre a sus rivales con 3,9 millones de seguidores por 1,2 millones de Zara y 150.000 de H&M, mientras que en Instagram sigue por detrás de ambas, pero acercándose: 24 millones de la enseña china frente a 38 millones de la sueca y los casi 50 de la española.

«La compañía ha acelerado a base de ‘probar y repetir’. Es decir, añade continuamente una gran variedad de artículos pero en pequeñas cantidades a su ‘app’, y solo aumenta la producción de aquellos que tienen éxito», explica a EFE la especialista de Euromonitor Maria Bogdanova.

Con este modelo «ultrarrápido», la firma controla su inventario y reduce los riesgos. Otra de las claves radica en que sus precios son bajos y el paquete se manda por correo, lo que permite que en muchas ocasiones sus envíos «no estén sujetos a aranceles, al contrario de lo que ocurre» con otros gigantes del sector.

Bogdanova incide en la ventaja de no contar con tiendas físicas en un contexto como el actual, con la venta de ropa por internet claramente al alza y grupos como Inditex anunciando cierres.

«Mi audiencia es joven que consume mucho en digital y está acostumbrada a las redes. Con el crecimiento del vídeo y la popularidad de Instagram y TikTok, Shein ha apostado agresivamente por colocar anuncios y confiar en su estrategia en ‘influencers'», detalla.

Por ejemplo, en España, donde no invierte en publicidad tradicional, tiene abierta una campaña para captar «microinfluencers» -personas con un número no demasiado elevado de seguidores en las redes pero con mucho interés en su especialidad- para promocionar sus productos muestras gratuitas, no sin antes pasar por un proceso de selección.

También cuenta con un programa (Shein X) a escala global con el que reclutan a diseñadores jóvenes que acaban de terminar sus estudios a los que ofrecen las posibilidades de diseñar un número reducido de prendas y lanzarlas en apenas un mes al mercado destacando visibilidad.

Aunque su ascenso es fulgurante, en el camino no han faltado nubarrones, como las críticas recibidas por las condiciones laborales de algunas de las fábricas que figuran entre sus proveedores.

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