Vende tu empresa – Emprendedores.es

Las noticias en prensa sobre las ventas de startups y las cifras que consiguen en pocos años han creado un imaginario colectivo que asocia vender una empresa a un pelotazo. Pero en la mayoría de los casos: primero, no vende uno cuando quiere, sino cuando le buscan, y segundo, la venta no acaba para los fundadores cuando ya no figuran como propietarios de la empresa, sino que, todos o parte de ellos, siguen remando en el proyecto para alcanzar el siguiente nivel (sobre todo cuando se trata de una puesta en marcha). Por no hablar del desgaste que supone ese tiempo de negociación en el que se juega todo su esfuerzo a un proceso que a menudo se desconoce.

Una oferta inesperada (o no)

El viaje comienza cuando recibe una oferta encima de la mesa. Inesperada o provocada. Hay emprendedores que buscan que les compren, pero es más frecuente que la oferta de compra les pille trabajando a saco en el proyecto. “Nosotros entramos cuando hay una oferta encima de la mesa y lo primero que se firma es un acuerdo de intenciones, que no es vinculante. Después, hay que regular bien las manifestaciones y las garantias y el régimen de responsabilidad, que es lo que verdaderamente se negocia. Es decir, a partir de qué cantidad se responde en casos de contingencias y durante cuánto tiempo. También el precio, qué sucede si surgen contingencias, si surge a éste o no. Además, si los gestores a su vez son socios de la compañía y se van a quedar, deben quedar muy claras sus condiciones de permanencia en las cláusulas de buen egresado y mal egresado”, comenta Gonzalo de Ulloa, abogado y socio cofundador de YOUANDLAW.

Un proyecto de negatividad que podrás realizar entre dos y seis meses y en el que la tierra y la afloja pondrán a prueba la salud mental de los fundadores.

¿Por qué te están comprando?

En el inicio de ese proceso, una de las principales claves para llevar a buen puerto la negociación es “entender por qué te están comprando. Si buscas un compartimento para aumentar tu cuota de comercio, si eres de tecnología informática, equipo… Porque si lo sabes, tu negociación se facilita muchísimo. Conoces su punto débil: por qué te están buscando a ti y no a otro”, apunta comenta David Xicota, recaudación de fondos de Edenic Games. “Investiga si está cerrando un contrato con una empresa grande y necesita tu tecnología para poderlo hacer más rápido o si ha recibido una subvención europea para hacer algo y te necesitaa… Cualquier información que hayas podido recabar en ese proceso de investigación la debes usar, va a demostrar que has hecho tu parte del trabajo y eso te posiciona mejor como emprendedor”, añade Xicota.

Descubre un mapa de la asociación

“A partir de ahí, tienes que elaborar tu árbol de possidades para la negociación. Si esto es lo que ellos quieren, si yo hago A, ellos pueden hacer B o C. Si yo les ofrezco C Harán D o F. Con ese árbol, tienes que ir navegando la negociación. Pero tienes que tenerlo dibujado, como el mapa de possibades de qué es lo que puede ir pasando, aunque teniendo claro que la negociación nunca será como tú habías previsto. Puedes tener cien mil escenarios y siempre saldrás el cien mil uno”, comenta David Xicota.

Que precio le pongo a mi empresa

Lógicamente, negociar el precio es una de las partes más delicadas del proceso. Más teniendo en cuenta que no solo se trata de poner una cifra encima de la mesa, sino que en la ecuación pueden entrar cuestiones como establecer un pago aplazado en base a resultados.

“Uno de los grandes problemas al fijar el precio es que el fundador, además del precio de venta objetivo, tiene una visión romántica de su empresa y siempre la ve más guapa y más fuerte y con más potencial de lo que realmente es. In cambio, el comprador lo que ve son los números fríos y los costes de integración de una empresa a la suya: tecnología integración, cultural, financiera, mantener dos marcas…”, explica Pablo Szefner, cofundador y CEO de The Fab Shoes. ¿Cómo se valora la empresa? “Algunos se pueden valorar en función de las ventas, del EBITDA, pero a algunos niveles es más complicado entender cuál debe ser el múltiplo de las ventas o el múltiplo del EBITDA. Hay muchas startups que se valoran en función de la posición de fuerza y ​​la necesidad del comprador o del vendedor de vender”, añade Pablo Szefner.

Como punto de partida, David Xicota recomienda “mirar referencias en el mercado, casos parecidos al tuyo en distintos escenarios (mercado, equipo o tecnología), ver los precios que se suelen pagar… Ver qué es lo que ellos quieren de tu empresa y en qué mercado estás, e ir jugando. Hay un multiplicador sobre los beneficios, sobre el EBITDA, y hay millones de escenarios. Nunca hay un precio exacto, pero es importante tener un rango por el que se debería mover la negociación. Al final, aquí es donde la otra parte está a disposición de los paganos y ahora estás disponible para aceptar. Y tampoco hay una línea roja, aparte de la salud y la familia; las linas rojas se van convirtiendo en naranja en función de cómo va la negociación. A veces te dices, no venderé por debajo de equis cantidad, pero conforme avanza la negociación puede ser que esa cantidad sea más baja de la que se haya dicho al inicio entre los socios de la compañía, hay que ser flexible”.

Negociar un pago aplazado

Un escenario habitual cuando una parte del equipo va a permanecer en el proyecto, es que el precio se asocia a los resultados a un plazo determinado. “Te compro participaciones a un valor de la compañía, pero una parte del precio se aplaza ligada a los resultados de la empresa, o al EBITDA oa otra variable que tenga que ver con KPIS internos, de ventas o de tecnología o de lo que sea”, advierte Gonzalo de Ulloa.

En estas situaciones, el vendedor tiene que estar seguro de que va a poder llegar a esa cifra. esto es llama consumirseque es como yo vendi. No se puede decir que sea mejor o peor porque cada caso es absolutamente distinto. Si tu empresa está funcionando bien, pero tras la compra puede acceder a más distribución, más países, más tecnología, que le permita ir de uno a diez, entonces hacer el consumirse puede valorar más tu empresa. En cambio, si lo que quieres es venderla para retirarte, pues un consumirse no tiene sentido”, expone Pablo Szefner.

Nunca dar el precio primero

Otra duda: ¿Quién pone la primera cifra encima de la mesa: ¿el comprador o el vendedor? David Xicota recomienda que compres el comprador. “Hay que intentar no dar el precio primero. Esto es el juego del gato y el ratón y el primer precio que digas suele anclar mentalmente hacia donde va a ir la negociación. De hecho, el otro jugará a tirar el precio a la baja. Puede ser más políticamente correcto o menos, pero ese es uno de los momentos en los que puede romperse la negociación. El va a tirar a la baja y tu reacción es tirar muy para arriba. Pero si tienes los rangos, puedes empezar a ubicar los precios en los que te debes mover y empezar a subir el precio medio”.

Detectado los faroles de otro

“El primer precio que te ofrecen a menudo ser muy por debajo de los escenarios normales que estás jugando y que serían razonables. En realidad, te están testeando a ti. Quieres ver cómo de buen negociador vas a ser. Otro problema suele ser el salario de los fundadores cuando te compraste y te vas a quedar dentro de la empresa. Ofrece una de las preguntas que en una situación normal no aceptas. Están midiendo si te vas a saber plantar en el proceso de negociación”, advierte David Xicota. Que añade: “Lo normal por muchas ganas que tengas de vender es que te plantes cuando es una posición irracional. Te plantas y la negociación se rompe, o parece que se rompe. Igual estás una semana que no recibes llamadas o correos, ese es el juego. Piensas, ¿le llamo yo?, ¿me llamarás?”

Xicota dice que este tipo de situaciones se pueden producir durante dos o tres días durante la asociación. Y que hay que entender que son parte del proceso para aguantar la presión.

¿Qué puede hacer que la venta no salga?

“La mitad de las ventas se caen entre el momento de recibir la oferta y el momento que llega el dinero a tu cuenta bancaria. Y eso puede ser por multiples razones: que durante el proceso de debida diligencia la tecnologia no esta al nivel que piensa, que no le guste el equipo, que no haya sentimiento cultural entre las diferentes empresass, que alguien en el último momento venga con una demanda de última hora que no sea aceptable por la parte contraria. Hay muchas razones que hacen que la venta se caiga”, explica Pablo Szefner.

Que añade: “Yo lo he vivido 20 veces y nunca ha sido exactamente igual. Pero algo habitual es que el comprador suele estar en dos o tres operaciones a la vez. Al mismo tiempo que te está mirando a ti, está mirando a uno de tus competidores y como lo que firma no le obliga a comprarte, se puede salir y comprar a tu competidor”.

El lema motivacional de la palabra es el significado de transparencia: “Habéis contraído desmercings y otros viejos, que se han deducido de deedas no anunciadas, que habéis creado un credo forzado que no es natural porque hayas no tiene mercadeo ni rentable… En definitiva , que hayas contado algo que no corresponde con la realidad”, advirtió marcos alvescofundador de El Tenedor.

Salir a vender tu empresa o que te compren

Hasta ahora hemos hablado de las ventas más sexis; que te vayan a buscar. Para también hay emprendedores que quieren vender sin tener una oferta encima de la mesa. Estás en una posición de debilidad, no hace falta decirlo. Por eso, la recomendación es “trabajar y conseguir que te compren. La ubicación del vendedor está a punto de ser pinchada en una pequeña oficina de correos. Para nadie que sea vendedor, es importante tomar una relación con las compañías que puedan comprarte en un momento determinado y evitar que de un día para mañana tengas que intentar vender tu compañía. Nosotros con tripadvisor Amo a sus compañeros de ellos en el pasado. Integramos una sola forma de albahaca, basica, pero sabemos de un minimo. Mantener esa relación y seducir en el tiempo es clave para que alguien te quiera comprar. Tienes que gustarle a quien te compra, que veas que aportas valor”, comenta Marcos Alves.

rumores de venta

“A veces, si corre el rumor en el mercado con otros jugadores de que estás en un proceso de venta, te puede venir bien, porque puede hacer que pujen por ti. Pero depende del sector, de la industria y demás. Si en nuestro caso Booking se hubiera enterado de que estábamos en ese proceso, que compró otra compañía al mes siguiente, podría haber sido interesante para aumentar el precio de venta. Pero es algo que tiene que estar muy medido y también es muy peligroso, hay que saber jugar muy bien con eso”, apunta Marcos Alves. Que añade: “Para conseguir una buena venta lo que te da fuerza es la paciencia y no necesitarlo. Poder seguir tu camino, si no se cierra la venta”.

Si no te queda otra que salir a buscar un comprador, “lo más habitual es ir a hablar a la gente que hace lo mismo que tú, pero lo que está haciendo un poco mejor y que está buscando o más equipos o más marca o nuevos mercados. Si eres bueno en España, ve a venderte a unos americanos, como hemos hecho nosotros. Para ellos es interesante encontrar a alguien que sepa hacer lo mismo que ellos hacen en otro mercado”, comenta Pablo Szefner.

apoyo personal

Es importante que todos estos proyectos estén bien evaluados. Por un experto y por un mentor. “El experto lo vas a necesitar sí o sí, pero con él tienes una relación transaccional. En cambio, con un mentor hay una parte afectiva y más neutral que te va a venir muy bien. Con él te vas a poder desahogar, vas a poder incluso mostrarle tus puntos débiles, cómo te sientes en ese momento. Es algo que no puedes hacer con alguien a quien le estas pagando. Con el mentor puedes apoyarte más y te va a ayudar a superarlo. Es muy importante depender de cómo estoy en el imperio y de tu situación personal, tensarse mucho más las piernas en la cuestión personal. Tener alguien que te permita relajar esa tensión ya la vez ayudarte a navegar la situación”, apunta David Xicota.